«Любая венчурная история — это история про масштабирование»

Кирилл Голуб, соучредитель литовской сети бизнес-ангелов LitBAN и белорусской Angels Band, совладелец и руководитель компании aheadWorks, рассказал журналу Office Life о зарождении в Беларуси венчурного инвестирования.

— Расскажите о вашей организации в понятных непосвященным людям категориях. Для тех, кто начинал еще в 90-х и привык к «скучному» бизнесу, построенному на традиционных моделях и практиках. Ваша сеть — это клуб?

— Верно, у нас действительно клуб людей, которые готовы заниматься венчурным, то есть высокорисковым, инвестированием. У людей есть деньги — у кого-то большие, у кого-то не очень, и они хотят вкладывать их в интересные проекты, где с большой вероятностью эти деньги потеряют. Но зато они примут участие в интересной истории, в которой есть небольшая, но все-таки не нулевая возможность многократно приумножить свои вложения. Если вы ищете гарантированный возврат инвестиций, выраженного в процентах, это не для вас. Если вы ищете просто крупный выигрыш с точки зрения шансов, тогда лучше поиграйте в рулетку, поставьте на номер — возможно, вам улыбнется удача. А вот если вы хотите сыграть в игру типа покера, где случайность играет существенную роль, но гораздо большее значение имеют ваша выдержка, готовность разумно рискнуть, возможно, с какой-то долей блефа, где-то сделать хорошее лицо при плохой игре, то есть как-то повлиять на случайность, венчурные инвестиции — это как раз для вас. Особенно если вы сами руководили или владели технологичным бизнесом, как примерно треть членов сети Angels Band.

Есть еще одна причина, по которой сеть Angels Band похожа на клуб. Ассоциация — это не субъект, действующий самостоятельно. Основная роль объединения — оказание помощи в обмене информацией, экспертизой или мнением с позиций общего смысла, обмене контактами, рекомендациями и инструментарием, в том числе юридическим. Когда бизнес-ангел работает в одиночку и к нему приходит проект вне зоны его экспертизы, он ничего по нему не может сказать. Работая в сети, вы всегда можете сказать, к какому бизнес-ангелу за экспертизой лучше всего пойти каждому конкретному проекту. И вы всегда можете получить обратную связь от коллеги — даже на интуитивном уровне: «Мне что-то не нравятся фаундеры — какие-то они несерьезные…» На экспертном уровне: проект не в тренде, проект решает уже давно решенную задачу. На уровне бизнес-процессов: все хорошо, но ребятам будет очень сложно наладить продажи. Поэтому с высокой долей вероятности трудно ожидать масштабирования. А любая венчурная история — это именно история про масштабирование: куда и в каком количестве вложить деньги, чтобы их освоение дало максимальный эффект. Стартаперы, которые делают софтверные продукты, в большинстве случаев зациклены на функциональности своего продукта. И они думают только о том, чтобы сделать классный продукт, и не нужно будет тратить много усилий на продажу — он будет продаваться сам собой. Между тем в венчурных инвестициях все с точностью до наоборот. В идеале вы должны уметь продать или опробовать гипотезу о продаже своего продукта еще до момента его появления. Есть хороший пример компании Profitero, которую создали выходцы из Украины и Беларуси. Действительно, зная о проблеме крупной электронной коммерции, они начали продавать свое решение даже не в момент, когда оно было готово в коде, а до того, как у них появился внятный концепт, каким образом это будет реализовано.

— Наверное, это исключение из правил, а в основном приходят люди, которые не умеют продавать?

— Не всегда. Из прослушанных нами в этот вечер пяти питчей было как минимум два, которые представляли опытные фаундеры, работавшие или в своем бизнесе, или в качестве успешных менеджеров. Они знают, как строятся бизнес-процессы, как работать с клиентом — с его потребностями и возражениями. Понятно, что все это — игра шансов, но их шансы достаточно высоки. Конечно, встречаются проекты, на которые смотришь и сразу видишь: на фаундеров рассчитывать не стоит, проект может взлететь, но только если опытный бизнес-ангел будет на него работать фактически в режиме full-time.

— Это нормально для бизнес-ангела — погружаться в проекты с такой степенью вовлеченности?

— Двояко. С одной стороны, это естественно, если проект тебе нравится и тебя тянет помочь ему, применив весь свой опыт и энергию. С другой стороны, это ненормально для бизнес-ангела, потому что такие истории заканчиваются тем, что энтузиазм фаундеров падает, они расслабляются, как любые люди, когда за них делают их дело. А задача бизнес-ангела — посоветовать тогда, когда такой совет нужен. Не продавливая при этом свою точку зрения. И помочь стартапу найти следующий раунд финансирования: привести в нужный момент к нужному фонду с нужными словами и нужными метриками.

— Какова цена «входного билета» в вашу сеть?

— Годовой взнос составляет 800 рублей, и он покрывает самые базовые административные расходы. Неформальное — скорее даже не требование, а ожидание: чтобы каждый участник каким-то минимальным чеком в синдикате проинвестировал хотя бы один проект. И не потому, что кто-то ожидает подтверждения чьей-то платежеспособности (все участники и без того известны, у них есть желание и возможности инвестировать), а для того, чтобы люди на своем кейсе прочувствовали это и решили для самих себя, насколько им это интересно.

— То есть сумма значения не имеет — 5 тысяч это будет или 10?

— Совершенно верно.

— Тяжело ли вербовать новых бизнес-ангелов?

— В основном эту задачу решает Валерий Остринский, который отвечает за взаимодействие с новыми потенциальными членами. Но удивительно, что люди сами звонят с желанием присоединиться. В таком случае мы высылаем человеку приглашение на встречу, потому что наши собрания полузакрытые, клубного типа. Уговаривать никого не нужно. Наоборот, приходится кого-то отговаривать, потому что при первом разговоре и знакомстве за обедом выясняем, образно говоря, не последние ли это у человека деньги: может, он скопил 50 тысяч долларов и хочет таким образом приумножить свой капитал? Понимает ли он, что такое венчурное инвестирование. Что это не вклад в действующий бизнес, который можно просчитать по финансовым формулам и понять, когда твои деньги «отобьются». Разделяет ли он общечеловеческие ценности с точки зрения бизнес-этики. Нет ли за ним шлейфа каких-то историй, которые могут помешать другим участникам сети выступать синдикатом с этим инвестором. То есть репутация должна быть даже не нейтральной, а положительной.

— У вас есть специальная концентрация по IT-проектам? Или это естественный процесс?

— Мы развиваемся в том же тренде, что и мировой венчурный бизнес. А он идет в тренде IT-компаний, софтверных платформ, сервисов и так далее. Венчурный проект должен обладать рядом характеристик. Важнейшая из них — это возможность быстрого и многократного масштабирования с помощью денег. Кроме софтверных проектов, мало какие сферы отвечают этим характеристикам. И второй момент: наш фокус — на белорусских проектах. Обычно бизнес-ангел инвестирует в проекты в той же локации, где находится сам. И, помимо IT-проектов, выйти на мировую арену у стартующего здесь бизнеса шансов мало.

Впервые материал был опубликован в печатной версии журнала Office Life (№ 4/2018).