Поиск партнеров за рубежом

Поиск покупателей в современном бизнесе выступает одной из наиболее важных задач. Если компания может легко сформировать клиентский портфель и управлять им так, чтобы продажи строились с хорошим экономическим эффектом, были перспективы развития и углубления сотрудничества, то ей мало что может помешать стать успешной на рынке и нарастить свой коммерческий потенциал. В то же время как необходима диверсификация портфеля покупателей на определенной территории, чтобы уменьшить риски, так желательна и географическая диверсификация, когда сбыт осуществляется по различным странам и регионам.

Компания, которая смогла закрепиться на региональном, а потом и национальном рынке (а часто даже и не выходя на федеральный уровень), начинает рассматривать варианты работы на экспорт. Кроме развития своих компетенций и получения валютной выручки такое решение позволяет чувствовать себя более уверенно в долгосрочной перспективе, так как динамика развития рынков разных стран различается, а потому сокращение продаж, например, в России можно компенсировать ростом спроса со стороны покупателей в Казахстане или ОАЭ.

Экспортный проект, особенно за пределы Таможенного союза, - достаточно сложная и многосоставная задача, включающая в себя юридические, логистические, финансовые и иные вопросы, но в центре внимания, пожалуй, находится все же поиск и подбор партнеров, которые смогут стать звеном канала доставки продукта компании до иностранного потребителя.

В первую очередь, потенциальный экспортер должен определиться с оптимальной схемой работы на иностранном рынке. Диапазон достаточно широк – от прямых продаж до открытия своего филиала. Данный выбор зависит от того, каков продукт и каковы особенности, в том числе законодательные требования к работе на экспортном рынке. Чаще всего экспортеры, особенно новички, выбирают вариант входа на рынок через дистрибьютора, что является взвешенным и низко рисковым решением. Дистрибьютор хорошо знает свой географический рынок, а потому сможет построить эффективную систему сбыта импортного продукта, тем более это в его интересах.

Второй вопрос – как выбрать именно того партнера, который даст хороший эффект при сотрудничестве. Можно данную работу делать самостоятельно, особенно если компания обладает компетенциями в экспортных продажах, а ее сотрудники умеют коммуницировать с иностранным партнером в данной стране, что подразумевает знания языка, основ законодательства, а также обычаев делового оборота. В любом случае это определенные временные затраты и дополнительная занятость штатных сотрудников.

Альтернативой выступает передача функции подбора партнера на целевом иностранном рынке на аутсорсинг. С учетом реализации национального проекта по экспорту сейчас перед потенциальными экспортерами открыты дополнительные возможности по получению такой услуги в институтах поддержки бизнеса на условиях софинасирования или безвозмездно. Кроме того, можно напрямую выйти на компании, которые оказывают такие услуги на аутсорсинге, специализируясь на подборе партнеров в определенным географических регионах мира. Часто такой формат взаимодействия оказывается очень продуктивным и позволяет быстро выйти на иностранных партнеров, с которыми можно выстроить рабочую схему сотрудничества.