Анализ цен конкурентов: как сравнивать рынок без ценовой гонки

Цены конкурентов легко превратить в бесконечную таблицу, которая мало помогает принимать решения. Сам по себе чужой ценник не объясняет, почему покупатель выбирает то или иное предложение. Поэтому задача анализа — не найти самую низкую цену на рынке, а понять диапазон, условия покупки и место собственного предложения внутри него.

Соберите корректную выборку

Сравнение имеет смысл только между сопоставимыми игроками. У федеральной сети и небольшого магазина могут отличаться закупочные условия, логистика и масштаб, поэтому их цены нельзя механически ставить в один ряд. Для выборки важны география, ассортимент, ценовой сегмент и аудитория.

Полезно также разделять прямых и косвенных конкурентов. Первые предлагают похожий продукт той же аудитории и дают ближайший ориентир по рынку. Вторые закрывают ту же потребность иначе. Их стоит учитывать отдельно: такие данные показывают, с какими альтернативами покупатель сравнивает предложение компании.

Не ограничивайтесь ценником

Две одинаковые цены могут означать разные условия. На итоговый выбор влияют доставка, гарантия, возможность возврата, способы оплаты, наличие товара и другие параметры предложения. Поэтому вместе со стоимостью стоит фиксировать и эти условия, а также смотреть, как они меняются со временем.

Для общей картины используют среднюю и медианную цену, диапазон значений и отклонение собственной цены от рыночных ориентиров. Медиана особенно полезна, когда в выборке есть несколько очень дорогих или, наоборот, дешёвых предложений и среднее значение из-за них смещается. Но ни один показатель не даёт готового ответа, какой должна быть цена: его нужно сопоставлять со спросом, маржинальностью и выбранным позиционированием.

Свяжите мониторинг с решениями

Регулярное наблюдение за рынком позволяет заметить акции конкурентов, движение ценового коридора, появление новых игроков и категории, где собственное предложение заметно отличается от остальных. Именно такие изменения, а не отдельный ценник, дают повод пересмотреть решение.

Частота проверки зависит от динамики категории. Небольшой ассортимент можно отслеживать вручную, для большого количества товаров удобнее автоматизированный мониторинг и сервисы анализа. Главное — не менять методику от проверки к проверке и смотреть на динамику. Тогда корректировка цены опирается на рынок и экономику бизнеса, а не становится ответом на самый дешёвый товар у конкурента.

Источник: https://sberanalytics.ru/blog/competitor-price-analysis