5,5 м/c
42%
753 мм рт. ст.
31 °C
29 °C
9 из 10 запускаемых продуктов – несостоятельны. Они как «сферический конь в вакууме» - существуют в голове создателя отдельно от рынка, но люди упорно бьются в попытках доказать, что эти идеи будут работать. Их поддерживают мама, собака и пара друзей, что позволяет обманываться: «ведь им же интересно».
95% запусков не проходят «Долину смерти». У нас в «Лаборатории креативного маркетинга» за последнее время не прошел «Долину смерти» только один клиентский продукт. Потому что клиент считала, что «Ну он же клевый» без опоры на рынок. Когда мы показали это когнитивное искажение, взяли инструменты, собрали ценностную канву и перезапустили – выстрелило.
Самая большая ошибка при запуске продаж нового продукта – стартовать «вдолгую». Запуск – это время, когда тестировать надо быстро. Сейчас вообще такое время, когда надо быть быстрым: пришла идея – тестируй. Проверь по инструментам, насколько она может впечатлить рынок – и в запуск.
Сейчас в большинстве сфер выигрывают быстрые, а длинные стратегии, куда надо вкладывать много денег – не работают, ведь скорость изменений в мире просто удивительна. Возьмем, например, классическую схему запуска онлайн-курса: сперва нужно «продать» вебинар (чтобы человек вообще захотел его посетить и оставил свои контакты), потом заставить людей на него прийти, удержать их внимание, дать столько пользы, чтобы у них оставался интерес, потом попытаться продать… И на каждом этапе мы теряем потенциальных клиентов и деньги.
Простая математика: стоимость заявки на вебинар – 120-140 рублей, 100 заявок = 12 000 рублей, доходимость до вебинара – 30-50%. Чтобы пришли 100 человек, нужно потратить не меньше 24 000 рублей + расходы на техническое обеспечение и рассылки (иначе доходимость ещё ниже). Не каждый эксперт может хорошо продать на первом же вебинаре, а значит начинаем по новой. Итого: расходы не меньше 25 000 рублей, доходы – под вопросом.
«Пусть продает отдел продаж, – заявляют гуру онлайн-бизнеса – Раз человек оставил заявку на бесплатный вебинар, значит есть интерес, значит отдел продаж сможет продать». Вы берете трубку, когда вам звонит незнакомый номер? Я – нет. И большинство моих знакомых – нет. А когда мне пытаются продавать голосовыми сообщениями в WhatsApp – блокирую номер. Эффективность «дожимных звонков» падает еще быстрее, чем продающих вебинаров.
Так что же делать?
Создавать продукты, которые люди будут хотеть купить. За последний месяц мы запустили несколько таких продуктов, и их создание строится по понятным схемам и закономерностям: изучаем конкурентов, проводим функционально-ценностный анализ, строим ценностную канву и выясняем, какой продукт из нашей сферы нужен людям прямо сейчас. А дальше классические инструменты маркетинга и немного ТРИЗ (теория решения изобретательских задач) помогают нам красиво «упаковать» продукт и создать спрос (как через бесплатные каналы продвижения, так и с помощью классической рекламы).
Например, в июле нашим агентством был запущен курс «Новый Космос» о том, как эксперту, практику или автору курсов запустить продажи на автопилоте за 2 дня без распаковок, личного бренда, марафонов, тысяч подписчиков, танцев в рилз и бесплатных консультаций. На курс ведет прямая реклама, настроенная как за конверсию (покупку), так и за переходы на сайт. Но дело не в рекламе, а в самом продукте. Почему он работает? Разбирая конкурентов по ценностной канве, мы увидели ключевые запросы и боли аудитории, а потом поняли, что достаточно поменять только один самый проблемный элемент, чтобы новый продукт стал интересен людям. И это сработало. Этими же инструментами мы «переупаковываем» продукты наших клиентов: от туризма до психологов.
Такой подход сейчас работает гораздо эффективнее, чем предложение чего-то бесплатного за оставленный на сайте номер телефона.
